LA LEY DE LAS 4 "P" HA MUERTO¡

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA CARTA MEXICANA DE MERCADOTECNIA
AUTOR: JOSÉ EDUARDO CAMARENA PUGA
TEMA:MARKETING
TÍTULO: LA LEY DE LAS CUATRO “P” HA MUERTO

Partiendo de una mercadotecnia setentera se instaura la ley de las cuatro ”P”, refiriéndose a producto, precio, plaza y promoción.

Cierto es que, en un principio era suficiente tomar en cuenta esas cuatro variables para generar un buen plan de mercadotecnia.

La vertiginosa mente del consumidor ha cambiado, y ahora es necesaria la integración de una quinta “P”: La Percepción.

Que es percepción?

Una marca, un nombre, un producto posee cierto atributo diferencial –en teoría- en relación a otro(s) productos, marcas etc.

Los teóricos de la mercadotecnia insisten en fabricar una personalidad para las marcas o los productos. Esto es que cada marca o producto tenga su personalidad.

Cierto, como una persona, las marcas y logotipos deben tener una personalidad.

La percepción, es cómo mira, siente, percibe, experimenta, goza, emplea o desecha una marca o un producto el consumidor final.

Las empresas debería poner mayor énfasis al cómo perciben su marca los consumidores, que a gastar horas y horas de análisis estadísticos y puntos de equilibrio costo-beneficio.

Porque el consumidor final es quien paga.

Saber como está percibiendo nuestra marca o producto el consumidor final, facilitará el eje de cambios necesarios para mejorar el desplazamiento de nuestro producto o servicio.

Este es un llamado para que nos demos cuenta que será siempre más importante preguntar a un consumidor, que opinión tiene de nuestro producto, que a defender a muerte las estadísticas que arrojan los estudios de mercado y encuestas. Que nunca dejarán de ser solo números.

La mercadotecnia ayuda a la venta. Y la venta se realiza exclusivamente a personas.

Yo nunca he vendido nada a una estadística y nunca me ha comprado nada un análisis numérico. Siempre he vendido a personas y siempre me han comprado personas.

La mercadotecnia debe ser dirigida hacia los grupos focales , no ha las cifras que éstos arrojen. Lo que cambia es la opinión y preferencia de los consumidores.

Así que por favor genios de la mercadotecnia menos análisis macroeconómico y más satisfacción total al consumidor.

“La mercadotecnia no vende, las ventas no venden, el que compra es el consumidor”

Cómo incrementar ventas

ARTICULO PUBLICADO EN LA CARTA MEXICANA DE MERCADOTECNIA
AUTOR:JOSÉ EDUARDO CAMARENA PUGA
TEMA: VENTAS
TITULO: COMO INCREMENTAR LAS VENTAS

Quizá sea la principal tarea de un Gerente de ventas, o tal vez la parte fundamental de cualquier empresa, ya sea micro, pequeña , mediana o gran empresa.

Pero hemos de partir desde el principio.

Existen tres necesidades primarias de las empresas

1.- Penetrar el mercado
2.- Incrementar ventas
3.- Posicionar el producto o el servicio.

Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o servicio desde el prelanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo del prototipo, fijación de precios, diseño de la imagen comercial, diseño de los canales de distribución, política de ventas, política de descuentos etc.

Es aquí donde se planea, organiza, direcciona y controla la organización comercial.

Debemos contestarnos las preguntas; ¿que vendemos, a quienes vendemos, cómo vendemos, cuando vendemos, quienes deben vender y cuanto debemos vender?.

Al responder éstas preguntas tendremos un mapa del territorio comercial que deseamos conquistar. Recuerde que; el mapa no es el territorio, pero nos define con más exactitud nuestro mercado potencial.

Para que exista un incremento en las ventas primero debimos haber vendido nuestro producto o servicio, quiere decir que contamos ya con un historial de ventas. El historial nos sirve para tener un parámetro de comparación al implantar nuestro plan de incremento en las ventas.

Cuando nuestro producto o servicio no esté posicionado es recomendable fijar una proporción de 70% venta personal y 30 % publicidad.

Cuando el producto o servicio ya esté posicionado los porcentajes se invierten, 70% publicidad y 30% venta personal.

Existen tres métodos básicos para incrementar las ventas en una empresa

1.- Incrementar la cartera de clientes
2.- Hacer más negocios con los clientes actuales
3.- Elevar los precios.

Preocúpese por los dos primeros , el tercero sólo aumentará el fuego en su empresa.

Sírvase del método más barato y efectivo para posicionar su producto o servicio:

El marketing de boca en boca o la Mercadotecnia de Guerrilla.(Jay Conrad Levinson)

Son éstos, dos sistemas comprobados de bajo costo y alto impacto.

Al finalizar el período del plan de incremento ocupe lo que se hace llamar proceso de mejora continua(PMC) que no es otra cosa que mejorar lo que funcionó para incrementar las ventas y revisar que fué lo que no funcionó.

Trate de innovar e implementar sistemas de venta novedosos y sobre todo nunca antes vistos. Por favor recuerde que el consumidor no es el enemigo, sino quien decide si compra o no su producto. Ayúdelo a decir si.

“Vendamos experiencias, no productos y servicios, una experiencia es mucho más duradera en la mente del consumidor”

Qué es el Neuromarketing?

Por José Eduardo Camarena Puga
Presidente de la Carta Mexicana de Neuromercadotecnia

Los tres ejes de la mercadotecnia: Economía, Antropología Social y Psicología.
La tarea fundamental de la mercadotecnia: Entregar un producto o un servicio en tiempo, modo, lugar y precio conveniente para la plena satisfacción de una necesidad del consumidor.

Momentos importantes de la economía:
1700-1800 El productor y el consumidor eran una misma persona
1850-1930 Un mercado orientado solamente a desplazar el producto producido por la ya fortalecida Revolución Industrial, éste es un mercado orientado a la venta.
1930-1945 La II Guerra mundial genera un superávit entre los ganadores de dicha guerra y nace la mercadotecnia ya como técnica; es un mercado orientado a la compra.
1960 D. McCarthy implanta el mix de mercadotecnia Producto, Precio, Plaza y Promoción
1960-1980 Por fin se dan cuenta que la importancia es dirigir el proceso de compra hacia el consumidor y no a la calidad ni al precio ni al servicio sino a la plena satisfacción del cliente.
1980-2008 Las neurociencias intervienen a través de los escanners de resonancia magnética para “fotografiar” los estímulos cerebrales previos, durante y posteriores a la exposición de un mensaje, logotipo, o cualquier representación iconográfica de una marca.

Las neurociencia explica la manera en que el sistema nervioso central se organiza para que los diferentes sistemas de comunicación intrapersonal se integren para que el consumidor acepte o cuanto menos tome en cuenta un mensaje emitido por el anunciante.
Durante los primeros trabajos realizados podemos deducir que el neuromarketing identifica la reacción biológica del consumidor durante la decisión de compra.

Cabe señalar que Maslow ya había identificado las diferentes necesidades intrínsecas en el Ser Humano por lo que la sociedad a través de modos, usos, juegos y costumbres transforma las necesidades en deseos.

También resaltaré que no es lo mismo el marketing que el mercadeo.
Ya que el marketing en su esencia sirve para analizar la información obtenida de un mercado determinado y el mercadeo es la optimización de la comunicación para hacer llegar el mensaje al consumidor en ese mercado.

Agradezco a Bernard Schmitt de Columbia Business School y Alex Simonson de Georgetown University haber detonado el interés de las neurociencias en las tareas del mercadolólogo para que los Stars de la mercadotecnia se den cuenta que;La mercadotecnia no vende, las ventas no venden, quien compra es el consumidor.
Gracias a los padres de la neuromercadotecnia .

Y si tu eres uno de esos stars de la mercadotecnia que buscas un reconocimiento en los próximos premios, sacrificando la satisfacción total del cliente y el presupuesto del anunciante, ten cuidado, porque alguien te puede tratar como a un consumidor.

¡Dejemos ya de vender productos o servicios, vendamos Experiencias, al final , una experiencia permanece más tiempo en la mente del consumidor¡